On pourrait par exemple s’attendre à ce qu’un commentaire tel que «c’est la meilleure caméra!» fasse une différence notable. Eh bien c’est le contraire, disait-il récemment dans une conférence: les ventes diminuent en moyenne de 0,2%!
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L’hypothèse de ce chercheur de l’Université de New York, Panagiotis Ipeirotis, c’est que les consommateurs sont moins impulsifs qu’ils n’en ont l’air, même en notre ère de l’instantanéité. Ils ont développé le réflexe de placer une information dans son contexte. Or, un commentaire du type «c’est la meilleure caméra» ne fournit aucun contexte.
À l’inverse, lit-on dans Technology Review , une critique négative fournit un contexte utile, à condition qu’elle porte sur un point spécifique: elle instruit l’acheteur du risque qu’il prend (l’appareil est fiable pour telle et telle chose, mais moins pour telle autre). «Les critiques négatives qui sont spécifiques servent à atténuer le risque», explique-t-il.
Enfin, la qualité de l’écriture a un impact, et pas celui qu’on pense, soutient-il. Par exemple, vous pourriez avoir un impact positif sur les ventes avec une critique négative... mais bien écrite!
